Chinalink.de  Strategien zum Markteintritt III

 

  1. Einleitung
  2. Kulturelle Unterschiede
  3. Die eigene Position
  4. Standort  
  5. Rechtsform 
  6. Vertrieb

Die eigene Position

Nachdem die Entscheidung für China getroffen wurde, sollten Sie sich über ihre zukünftigen Zielmärkte, das Marktpotential und die Palette der Produkte im Klaren werden. Definieren Sie Ihre Position gegenüber und im Vergleich mit der Konkurrenz. Stellen Sie fest, auf welche Art und Weise sich Ihr Unternehmen gegenüber der Konkurrenz in China etablieren wird.

Oberstes Gebot ist die Konzentration auf das Wesentliche. Zu viel für zu viele anbieten zu wollen führt dazu, da?zu wenig zu spät realisiert wird. Ferner sind Distribution, Import- und Exportbeschränkungen und der nicht zu unterschätzende Schutz des Geistigen Eigentums (Registrierung von Patenten und Warenzeichen sowohl unter ihrem westlichen als auch dem chinesischen Namen vor der Geschäftsaufnahme) wichtige Themen der ersten Hausaufgabe.

Analysieren Sie das Geschäftsumfeld

Um Ihre eigene Position in dem neuen Markt besser definieren zu können können Sie u.a. die folgenden Quellen zu Rate ziehen:

Geschäftsmöglichkeiten und Herausforderungen

Marktrisiken und Potentiale können durch eine Analyse der wirtschaftlichen wie politischen Situation eingegrenzt werden. China ist kein homogener Markt; die Segmentierung steckt zwar noch in den Kinderschuhen, Veränderungen sind jedoch selbst bei oberflächlicher Betrachtung deutlich. Erfolge in Beijing bedeuten daher nicht, da?die gleichen Erfahrungen und angewandten Strategien auch z.B. für Shanghai zutreffen müssen. Für die Marktbearbeitung kann man China in acht Regionen unterteilen, basierend auf den Faktoren Dialekte, Klima, geophysische Beschaffenheit, Bevölkerungsverteilung, Mentalität, Infrastruktur und Industriestruktur:

Nordwesten Zentralprovinzen Nordosten
Sichuan Raum Beijing (Peking) Raum Shanghai
Südwesten Raum Guangdong (Kanton)

Neben einer sorgfältigen Umweltanalyse gehört zur Vorbereitung eine kritische Unternehmensanalyse. Stärken und Schwächen müssen identifiziert und der bestehenden Situation angepaßt werden. Wichtige Fragen zur Orientierung sind:

Produktwahl

Der Produktwahl sollte eine sorgfältige Marktanalyse vorausgehen, mit der man erste Fehltritte vermeiden und das Marktpotential abstecken kann. Nicht nur niedrige Kaufkraft, sondern auch die kulturellen Bedürfnisse der Bevölkerung müssen dabei in Betracht gezogen werden. So gibt es Waren, wie z.B. Bräungungscreme, die aufgrund kultureller Eigenschaften keine Käufer finden, da gebräunte Haut nicht dem chinesischen Schönheitsideal entspricht. Hautbleichmittel stoßen dagegen auf große Resonanz. China läßt sich auch nicht mit zweitklassigen Gütern abspeisen für die es sonst keinen Markt gibt. Neueste Technologien und Produkte werden besonders von staatlicher Seite und der städtischen Bevölkerung bevorzugt.

Die Produktwahl ergibt sich z.B. auch aus Verkaufserfolgen auf anderen Märkten oder der Notwendigkeit, Raubkopierern durch die Präsenz des Originalproduktes Einhalt zu gebieten. Die Technologie sollte transferierbar sein, d.h. die Fertigung, bzw. die einzelnen Fertigungsschritte dokumentiert werden und die Produktion mit möglichst wenigen Importen auskommen.

Aufmerksamkeit sollte der Verpackung und der Werbung für die Produkte geschenkt werden. Traditionell glückverheißende Farben wie Rot und Gold sind vorteilhaft. Ferner sollten aber auch der ausländische Ursprung des Produktes betont und sein Gebrauch auf der Verpackung oder in der Werbung erklärt werden.

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Zuletzt geändert 18.08.03. Für nähere Informationen: chinalink.de.
W. Odendahl.

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